كيف تناقشون الراتب مع مرشح للوظيفة؟
عند مناقشة عرض وظيفي، قد يصبح أول رقم يذكره أحد الطرفين نقطة بداية ذهنية للنقاش كله. لا يعني ذلك أن ذلك الرقم سيحدد الراتب النهائي، لكنه قد يؤثر في طريقة تقدير العروض اللاحقة. لذلك لا تتعلق مفاوضات الراتب بالرقم وحده، بل أيضا بطريقة عرض المعلومات التي تسبق عرض الرقم.
ما هو مبدأ الارتكاز أو الارتساء؟
تأثير الارتكاز أو ما قد يسمى بتأثير الارتساء (Anchoring) هو الميل لأن تتأثر التقديرات اللاحقة بقيمة أولية أو معلومة أولى، ثم يجري تعديل محدود انطلاقا منها. وقد ذكر العالمان تفيرسكي وكانيمان بأن عملية التعديل حسب الارتكاز يستخدم في التنبؤ العددي (في موضوعنا هذا: الراتب) عند توافر قيمة ذات صلة، وقد يقود الى أخطاء منهجية متوقعة!
في التفاوض مع المرشح للوظيفة، قد يعمل العرض الأول كمرساة (نقطة ارتكاز). لكن أثره ليس حتميا ولا مستقلا عن الواقع؛ فخبرة المرشح، ومستوى الوظيفة، ونطاق السوق، وسياسات العدالة الداخلية، وعناصر العرض الأخرى كلها تؤثر في النتيجة. لهذا لا ينبغي التعامل مع الرقم الأول بوصفه وسيلة للضغط، بل كجزء من حوار مهني يستند الى معايير معلنة.
مثال تخيل شركة ما تناقش عرضا لوظيفة متخصصة مع أحد المرشحين. بدلا من إلقاء رقم للراتب الأساسي من دون سياق، يمكن أن يوضح ممثل الموارد البشرية نطاق الوظيفة ودرجتها، ثم يعرض الراتب الأساسي والبدلات والتأمين والإجازات والمكافآت ذات الصلة باعتبارها صورة تعويض كاملة. قد يجعل هذا الترتيب النقاش أوضح، لأنه لا يترك رقما واحدا يحمل عبء التقييم كله.
لماذا يهمك معرفة تأثير الارتكاز؟
تم إجراء ثلاث تجارب في دراسة حملت صراحة عنوان «العروض الأولى بوصفها نقاط ارتكاز». وكانت النتيجة العامة لتلك الثلاث تجارب هي أن العرض الأول يعطي ميزة، لكن التركيز على معلومات مغايرة قد يلغي العرض الأول. لا تعني هذه الدراسة أن على الموارد البشرية دائما تقديم العرض الأول أو الاعتماد على نطاق واحد. لكنها تذكرنا بأن ترتيب المعلومات قد يؤثر في الحكم. ومن الممارسات الأكثر اتساقا مع العدالة والوضوح توثيق نطاقات التعويض، وشرح أساسها، وعرض مكونات التعويض الكلي بشفافية، وإتاحة وقت معقول لمراجعة العرض. هذه خطوات تصميمية قد تحسن وضوح الحوار، وليست ضمان لنتيجة تفاوض محددة.
المراجع: Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185(4157), 1124–1131. Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001 ). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81, 657–669.